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Cerimoniale della Vendita Preparazione

Un aiuto per le decisioni

Tabella dei Contenuti

Chissà perché quando dobbiamo prendere una decisione ci viene spontaneo cercare un appiglio.
Un amico o un familiare possono aiutarci a uscire dall’ imbarazzo della scelta?
Certo che sì.

Ma perché non si riesce a scegliere comparando soltanto le caratteristiche dei prodotti?

Su questa domanda si sono interrogati i ricercatori di psicologia delle scelte, Kahneman e Cialdini in testa.

Anche i giochi a premi televisivi sembrano tenerne conto.
Ci hai fatto caso?

Con l’esperienza del Cerimoniale della vendita e gli studi recenti mi sono fatto la seguente opinione.

I bias sono errori in buona fede, binari invisibili che conducono alla scelta determinando la preferenza. Tutte le volte che dobbiamo scegliere ci è naturale prendere un punto di riferimento interno o esterno chiedendo ad amici, persone autorevoli, o semplicemente guardando cosa fa la massa. Anche la coerenza col nostro passato è importante per determinare la scelta: i nostri gusti in materia ci dicono qualcosa. Lo spauracchio della perdita poi, si manifesta quando il tempo scarseggia, mentre il senso di colpa ci spinge a non deludere chi ci ha consigliato amorevolmente.

Di seguito esplicito il pensiero.

AIUTO INTERNO

VALORI
Altra faccia del bias cialdiniano Impegno e Coerenza.
Decidiamo di non essere smentiti, scegliamo la coerenza con ciò che abbiamo detto o rappresentiamo per gli altri.
In questa categoria ricadono anche gli errori del passato.

SENSO DI COLPA
Ovvero il bias cialdiniano della Reciprocità.
Siamo abituati fin da piccoli a dire grazie forzosamente… il senso di colpa ci guida perciò nelle scelte: non possiamo tradire chi ripone in noi la sua fiducia dandoci qualcosa… fosse anche un consiglio personale e gratuito.

POCO TEMPO
Ecco il bias cialdiniano della Scarsità.
La fretta è cattiva consigliera dice un proverbio, ma è comunque consigliera potremmo aggiungere.
Avere poco tempo, significa leggere coi paraocchi solo le informazioni di cui siamo in possesso e cancellare la possibilità di accedere al nuovo facendosi contaminare dallo sfizio che fa il paio con l’ozio in abbondanza di tempo.


 AIUTO ESTERNO

OPINIONE PUBBLICA
Ricerche, statistiche, dati diffusi su internet, recensioni: tutto fa brodo quando non si sa che pesci pigliare. La saggezza di massa spesso ci azzecca, ma è anche vero che potrebbe essere pilotata o basarsi a sua volta su una fonte poco attendibile.
Qui siamo di fronte al bias cialdiniano Riprova Sociale.

FAMIGLIA
Nella tempesta delle decisioni, il rifugio sicuro è la famiglia ovvero dove sta chi ci somiglia, i parenti. Ecco il bias cialdiniano Simpatia.
“E’ più facile che ci azzecchi chi mi conosce e può darmi un parere da fuori”, questo potrebbe essere il dialogo interno di chi chiede aiuto ai familiari o agli amici per accelerare il processo decisionale.

PARERE ESPERTO
E l’esperto dove lo mettiamo? Lui sa tutto in quella materia perché ha studiato e fatto esperienza.
L’Autorevolezza Cialdiniana è servita… servita a prendere la decisione in men che non si dica.
“Se lo dice l’esperto, posso fidarmi”, potrebbe essere proprio così il pensiero di chi ci si rivolge.
L’esperto della vendita può essere il commesso o il consulente, nonché il blogger o influencer.

Per concludere, i bias cognitivi sono necessari per aiutarci nella scelta.
Il nostro cervello fa fatica e consuma energia in questo processo, quindi è portato a velocizzarlo prendendo dei punti di riferimento, probabilmente sbagliati, ma di sicuro effetto.

Potresti essere interessato a prove pratiche dei bias?
Ad esempio, sai quali sono i primi due ad entrare in scena naturalmente?
Quali bias rassicurano?
Quali creano azione immediata se messi in campo al momento opportuno?

Cerimoniale della vendita

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Grazie del tempo che hai dedicato a questo articolo.

Dario Ramerini

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