Ispirerai fiducia con la tua foto profilo; il tuo sfondo dovrà far vivere le emozioni di un film; scriverai semplice; la tua intenzione dovrà essere ben dichiarata; toglierai pressione dalla risposta e ti farai vedere in silenzio. Questa è la mia ricetta per avere risposta al tuo messaggio diretto sui social!
Facile la mia ricetta per farti rispondere subito quando mandi un DM, vero?
Che sia su Instagram, LinkedIN, Facebook o su qualunque altro social network dove puoi mandare un messaggio diretto, ripetere la sequenza dei consigli che sto per darti, sbloccherà ogni resistenza ad aprire il tuo DM e farà con grande probabilità rispondere “Sì” a quanto chiederai con gentilezza e modo win/win che sto per spiegarti nel dettaglio.
Ti condurrò passo passo fino alla prova e, tra poco, potrai anche vedermi in video, a spiegarti con la voce e le mie espressioni, i contenuti che puoi leggere ora in anteprima. In più, avendoli scritti, in modo schematico, potrai tornare qui a vederli tutte le volte che avrai un dubbio su come farti rispondere a un Direct message.
La mia ricetta di persuasione ti verrà benissimo perché l’ho provata e riprovata prima di dettartela! La dolcezza che porta con sé evita sempre l’amarezza dei doppi sensi e dello humor che, seppur a fin di bene è spesso incompreso da chi non abbia già un po’ di familiarità con il tuo modo. Premesso questo, è arrivato il momento, per te, di cominciare a preparare gli ingredienti per fare il tuo DM: così potrai assaggiare il risultato velocemente!
Ispirerai fiducia con la tua foto profilo
Tengo la camisa negra,
porque negra tengo el alma…
Juanes
Più chiaro di così! Vestirsi di nero, truccarsi di nero, dipingersi le unghie di colori molto scuri, necessariamente porta una persona che sappia poco o niente di te a dover far appello ai propri pregiudizi. Biancaneve, il principe azzurro, la fatina, ma anche tante figure che ispirano fiducia sono per l’immaginario collettivo vestite di colori chiari. Diversamente, la strega cattiva è nera e rossa come il diavolo… L’inconscio sa tutte queste cose e… Le persone le usano per decidere velocemente perché hanno paura di rimanere nell’incertezza.
Siccome c’è una sola prima occasione per fare la buona impressione e ne occorrono ben 7 per rimetterla in discussione, allora ti consiglio di stare molto attento/a a come ti vesti, pettini e atteggi nella tua foto profilo. Se poi il mistero è la carta che intendi giocare perché è in linea con il tuo perché personale e/o aziendale, beh, allora puoi farlo per rimanere congruente. Diversamente, una pettinatura ordinata, tatuaggi coperti e denti bianchi ti consentiranno di superare tutte le barriere della censura personale.
Molto importante è il bianco degli occhi: da lì si intuisce inconsciamente la salute del fegato e quindi la quantità del coraggio personale e imprenditoriale. Ti suggerisco perciò di evitare foto con dominanti gialle proprio sulla sclera degli occhi.
Niente correzioni professionali o filtri bellezza a palla! Con il diffondersi della tecnologia, ognuno ha fatto esperienza di questi mezzi, più o meno approfonditamente. Notare la falsità di una foto è il primo segnale che porta ad evitare di andare avanti nel rispondere al tuo Direct Message.
Inoltre, chi riceverà il tuo messaggio diretto sui social, dovrà sentire una grande congruità tra ciò che gli/le scrivi e l’immagine che dai immediatamente.
Non mettere abiti firmati nella foto profilo perché la moda divide e fa appellare ognuno ai bias cognitivi involontariamente per decidere in fretta. Se proprio ti è venuta bene una foto con una tale felpa griffata, magari puoi metterci sopra un rettangolo o un simbolo a te caro. L’artefatto si dovrà vedere, pena far pensare che tutta l’immagine è stata ritoccata benché in maniera perfetta.
Un’immagine parla più di mille parole perché è immediata, non seriale come il discorso dove la consapevolezza spesso aumenta con l’aggiunta di vocaboli. L’immagine sarà il tuo non verbale evidente. Sarà letta inconsciamente la sua prossemica – gestualità nello spazio – sarà analizzata come un fotogramma che prevede un prima e un poi… Tutto in una frazione di secondo e senza pensarci razionalmente.
Perciò, per farti rispondere sempre, potrai anche osare nell’immagine profilo, se e solo se prima avrai conosciuto veramente la tua parte nascosta. Essa, infatti, è come un cartello del pesce d’aprile applicato alle tue spalle: gli altri possono vederla, ma tu? Ci sono tanti modi per conoscere se stessi, ma per brevità ti consiglio di andare al sodo, mostrando il lato di te che gli altri ti hanno dimostrato di capire.
Consiglio leggenDario: studiare la Morfopsicologia, ossia i legami tra volto e personalità potrà esserti molto utile per capire l’immagine che proietti senza poterla vedere, ossia il tuo “blind spot”. Immagina di uscire di casa senza darti una guardata allo specchio… In effetti lo fai tutti i giorni senza avere a disposizione questi strumenti! Personalmente, ho letto diversi libri sull’argomento morfopsicologia… Libri di Louis Corman e Jean Spinetta, ma ho anche fatto dei corsi con formatori specializzati in materia. Potresti farli anche tu, oppure, se vuoi guadagnare tempo, leggere il capitolo 2 del Perfetto recupera crediti, il libro che ho scritto per portare alla luce la personalità e far crescere la relazione delle persone.
Il tuo sfondo dovrà far vivere le emozioni di un film
Quando si riceve un messaggio da un contatto lontano o semi sconosciuto, la prima cosa che viene naturale fare è quella di dare un’occhiata alla sua pagina personale, cioè al profilo. Il profilo è il lato del volto più intimo, quello che si mostra solo alle persone di cui si ha fiducia… Perché diversamente le si guarda in faccia, stando ben attenti ai loro movimenti.
Certo le informazioni sulla pagina profilo saranno importanti, specialmente su LinkedIN, ma l’Ok ad andare avanti viene dato grazie alle emozioni suscitate dallo sfondo. Uno dei maggiori esperti mondiali di persuasione e bias cognitivi, Robert Cialdini, ha scritto un libro a proposito. Sto parlando di Pre-suasion, che si concentra sul potere del contesto di modificare la percezione mentre essa avviene. Tipico di Cialdini è l’esempio dello sfondo per il sito internet dei divani: uno sfondo pieno di cose morbide faceva vendere, all’azienda che lo mostrava, più modelli extralusso caratterizzati da una maggior comodità, mentre uno sfondo coi dollari portava i clienti a privilegiare le collezioni in offerta.
Tutto ciò è spiegabile scientificamente perchè la percezione sensoriale avviene in un tempo di 200 millisecondi, mentre la coscienza della stessa in 500 ms. Praticamente, non siamo coscienti di tutti gli stimoli sensoriali che percepiamo, ma essi influenzano comunque le nostre scelte andando a far parte di un inconscio non rimosso che ci pilota fortemente.
Per questo motivo, il tuo sfondo dovrà essere in linea col tuo obiettivo comunicativo. Simboli, icone, colori dovranno risuonare del tuo perchè mostrando ad esempio la passione, piuttosto che la genialità o il coraggio che ti caratterizzano. Jung, nella sua ricerca dell’inconscio collettivo, ha individuato 12 schemi fondamentali che racchiudono immagini, colori, profumi, parole e musica. Li ha chiamati archetipi per indicare la loro correlazione con le radici della civiltà che portano linfa ancora oggi a tutte le persone indistintamente.
Per capire il tuo archetipo, puoi leggere un libro in inglese molto bello ed esaustivo: “The hero and the outlaw”, oltre ovviamente alle opere di Jung, oppure potresti chiedermi una consulenza guadagnando tempo ed efficacia.
Consiglio leggenDario: il tuo sfondo dovrà far partire un film nel tuo interlocutore! Per farlo, ti consiglio di mettere immagini che presuppongano un prima e un dopo. Ad es. della vernice che fuoriesce da un barattolo rovesciato. Questo è, in termini molto semplici, ciò che Roland Barthes definisce come il “punctum”, ossia un dettaglio in grado di pungerti l’anima a tal punto da darti uno sguardo sul futuro. Anche qui, puoi leggerti la “Camera chiara” o chiedermi di indirizzarti affinché il tuo sfondo si muova stando fermo.
Poco sopra ti ho detto di pungere, ma non mettendo nel tuo sfondo soggetti appuntiti! Forbici, puntine, porcospini, cactus, e similari hanno effetto sul cervello rettiliano facendo fuggire, al primo sguardo, un visitatore frettoloso e in cerca di conferme negative, come abbiamo detto, per risparmiare tempo nella scelta.
Scriverai semplice
La prima reazione alla complessità è la chiusura e la rinuncia a conoscere. Tutto ciò che appare come complesso è visto anche come difficile da decifrare e potenzialmente time consuming, cioè una perdita di tempo rispetto al beneficio che se ne potrebbe derivare. Per questo scriverai semplice sul tuo profilo, riformulando i pensieri dal linguaggio forbito e distaccato in un modo più immediato e amichevole. L’intento è quello di essere chiari per ogni tipo di visitatore! Periodi lunghi, magari pieni di latinismi o tecnicismi – anche se hai l’archetipo junghiano del saggio – possono far scartare il tuo profilo e, di conseguenza, far decidere di non rispondere al tuo messaggio!
Ti invito a non dare nulla per scontato quando scrivi il tuo profilo. Anche se per te il Piccolo principe è un must, non è detto che lo sia anche per la persona dalla quale vuoi una risposta al tuo Direct Message! Per lo stesso motivo frasi, apparentemente di uso comune, possono risultare ostiche, specialmente se trovate sullo sfondo o nelle prime righe del tuo profilo: “Per aspera ad astra”, “Ad majoira”, “Manner maketh man”, ecc.
Scrivere in modo semplice, equivale a spiegare alla propria nonna un determinato concetto. Non è affatto banale, né immediato farlo, infatti, proprio Voltaire dichiarò in una lettera “Scusa caro amico se ti scrivo una lettera lunga, ma non avevo il tempo di essere breve”. Riuscire a dire chiaramente, in poche righe, un concetto rimanda prima di tutto all’intenzione di essere amichevole, oltre a testimoniare la cura ed il tempo dedicato al lettore del profilo.
Consiglio leggenDario: elimina gli avverbi lunghi, ad. es. “ostinatamente”; esplicita i tecnicismi prima di scriverli, ad es. “il primo prodotto che hai inserito è l’ultimo che esce – si dice FI-LO, cioè first in- last out”; togli il giudizio facendo a meno degli aggettivi che dichiarano la tua opinione” es. il geniale filosofo Nietzsche”–> “il filosofo Nietzsche”.
Tutte queste dritte le trovi nel “Perfetto recupera crediti”, esattamente al capitolo 4, MUOVI, che ti guida passo per passo nella scrittura per convincere il tuo interlocutore a fare ciò che chiedi con gentilezza e determinazione.
La tua intenzione dovrà essere ben dichiarata
Il mistero è bello e ha il suo fascino, ciononostante allontana, di sicuro, dalla decisione di rispondere al tuo messaggio diretto. Diversamente, le persone sono più propense a dire di sì quando sentono chiarezza di intenti da parte tua.
Dichiarare la tua intenzione è una cosa delicata, ma ti consiglio fortemente di farlo! Col giusto modo, si intende. Semplicemente per fugare ogni dubbio su di te, dovrai dire cosa vuoi, come lo vuoi, ma non perché lo vuoi.
Esempio: “La mia intenzione è quella di scrivere un pezzo insieme sull’argomento della persuasione. Passeremo in rassegna i vari tipi e proporremo una visione nuova che nascerà dalle nostre esperienze congiunte.”
Diversamente, scrivere anche “il Perchè…” fa uscire fuori dal focus, oltre a mettere tutta l’attività in un’ottica di causa/effetto. “Perché la stimo”, piuttosto che “perché lei ha conoscenze complementari alle mie” portano, necessariamente, il tuo nuovo interlocutore a farsi delle domande della serie “Con che elementi può valutare queste cose?”… E conseguenti dubbi sulla prosecuzione della relazione.
Consiglio leggenDario: dichiarare la tua intenzione crea attenzione e di conseguenza azione, cioè risposta al tuo Direct message, ma dovrai comunque metterci un pizzico di pepe, rivelando senza svelare appieno ciò che vuoi. Da che mondo è mondo, il velato è più sexy del nudo che spesso è anche imbarazzante per entrambe le persone. Dichiarare tutto può far sentire nudi, senza assi nella manica per interessare ulteriormente la persona scelta dopo la risposta al primo messaggio diretto. Pertanto, ti consiglio di scrivere la tua intenzione per intero e poi toglierne una singola parte relativa al modo di attuazione. Essere troppo precisi circa il come e il quando può, oltretutto, far sentire l’interlocutore troppo stretto e quindi senza il ruolo privilegiato di colui che, liberamente, senta di avere l’ultima parola circa il da farsi insieme.
Toglierai pressione dalla risposta
Mettere fretta prima di aver attivato il bias dell’impegno può solo far decidere di tagliare corto e non rispondere al tuo messaggio. Dirgli, ad esempio pur con modo gentile, “sarei felice se mi potesse rispondere entro la prossima settimana” è solo erroneamente una buona idea. Si pensa, infatti, di dare un tempo così da ottenere una promessa in risposta e invece non è praticamente mai così che succede. Nel Cerimoniale della vendita, io ed il mio coautore Fabio spieghiamo il perché, fornendo uno schema di azione – Il framework della persuasione – che indica in sequenza i bias da attivare per far agire il proprio interlocutore come desideri. Non siamo certo noi ad aver inventato i bias cognitivi, ma ci siamo accorti dopo più di 20 anni di esperienza nella vendita e nella negoziazione che applicarli secondo uno schema che tiene conto della graduale espansione della fiducia è la via di miglior successo. Prova a farti questa domanda: “Cosa gliene importa al mio interlocutore se una tale opportunità scade la prossima settimana, se non ha prima sviluppato il desiderio di averla?”. Per capire approfonditamente i bias cognitivi ti suggerisco di leggere i numerosi libri di Cialdini, Kahneman, Sunstein&Thaler e Kevin Hogan, oppure più semplicemente di andare al capitolo 8 del Cerimoniale della vendita, che in 24 pagine ti consegna il framework motivandotelo bias per bias.
Consiglio leggenDario: Tutti i bias si basano profondamente sull’avversione alla perdita, definita tecnicamente “loss aversion”. Ad esempio, il bias impegno e coerenza, sotto sotto ha la paura di perdere – loss – la faccia. Similmente, il bias simpatia nasconde la paura di perdere gli amici, ossia di rimanere solo/a, mentre quello della reciprocità cela la paura dell’ingiustizia – nella veste del “redde rationem”, cioè di ricevere il giusto per quello che si fa/si dà. Pertanto il consiglio che ti do è quello di focalizzarti su cosa abbia paura di perdere il tuo contatto e metterlo sul piatto velatamente formulando il tuo messaggio. Ad esempio, una persona inserita in un gruppo potrebbe temere di essere visto come poco umano non rispondendoti. Per velatamente intendo dichiarare solamente la verità e far tirare a lui/lei le conclusioni: “Certo che lei sembra essere in un gruppo proprio affiatato. Probabilmente tutti vi darete una mano e farete della gentilezza il vostro manifesto. Anche io adoro la gentilezza e la ritengo caratteristica fondamentale.”
Da ultimo, la sintesi del togliere pressione dalla risposta al tuo messaggio diretto. Puoi scrivergli “ha tutto il tempo che vuole”, oppure, “non c’è nessuna fretta di rispondere subito” alla fine del messaggio. Questa – che tecnicamente si chiama ingiunzione negativa – deriva il suo potere dalla rigorosa teoria della dissonanza cognitiva di Leon Festinger. Importante: siccome ti consiglio sempre la verità, prima di scrivere così dovrai aver attivato in te un mindset equanime, cioè votato alla bellezza dell’azione – in questo caso la miglior persuasione – piuttosto che dire che non ti interessa una risposta immediata quando è vero il contrario per te.
6. Ti farai vedere in silenzio.
Se hai letto il precedente articolo, probabilmente ti è venuto in mente il richiamino del terzo giorno lavorativo successivo alla presentazione del tuo CV. Ebbene, in questo caso ti consiglio qualcosa di diverso.
Certamente, dopo 3 giorni o una settimana potresti farti sentire, ma sarebbe meglio far parlare gli altri di te, facendo venire la voglia al tuo contatto di rispondere spontaneamente. Pertanto, segnati di interagire con i contatti comuni in modo sincero e mostrando gradimento reale rispetto ai contenuti che questi eventualmente pubblichino nel frattempo. Niente è peggio di un falso entusiasmo che, a livello inconscio è decisamente percepibile.
Volendo potresti anche fare post ad hoc su argomenti che hai intuito possano essere di interesse del contatto dal quale ti interessa ricevere risposta al tuo DM, ma anche qui, solo se hai a cuore la materia e spontaneamente l’avresti fatto avvertendo il piacere di comunicare.
Consiglio leggenDario: Annunciare quando ti farai sentire è assolutamente controproducente di fronte a persone non ancora attivate . Diversamente, con clienti assodati funziona (vedi Framework del Cerimoniale alla voce Impegno e coerenza). Ti consiglio di non dire mai, “la contatterò la prossima settimana per il suo feedback in merito alla mia proposta”: oltre ad essere un discorso diretto al cervello – che come ti ho detto non prende decisioni nuove – può far alzare, anzitempo, una barriera al tuo prossimo contatto.
Che ne dici di provare oggi stesso e poi dirmi come ti sei trovato/a con i miei 6 consigli per farti dare risposta al tuo messaggio diretto sui social?
Magari vuoi scrivermi per approfondire ciò che ti sta a cuore saper fare.
Per questo c’è la pagina contatti.
Dario Ramerini
Professionista della persuasione etica
Se vuoi puoi seguire la pagina Stilista delle parole su LinkedIN per rimanere sempre aggiornato/a e ricevere un consiglio leggenDario dopo l’altro per la tua persuasione etica