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Cerimoniale della Vendita Negoziazione Parole

Perché come parola nella vendita

Tabella dei Contenuti

Passato e futuro di una vendita mancata.

“Perché” è la parola capace di sabotare qualunque vendita.
Dalla mia esperienza si comporta come un gancio, andando a pescare nell’inconscio del cliente.
Analizzandola si trova anzitutto che la parte più importante è sottintesa: per che ragione?
L’attenzione si alza: stiamo andando a chiedere il motivo per il quale l’azione è stata iniziata.
Facendo così si affonda a piene mani nel mondo dei valori del cliente senza aver la confidenza necessaria affinché ci venga detta per filo e per segno.
Il perché, scatena la menzogna per pudore o quanto meno la scusa.
Siamo nello stadio dell’ io bambino, dove la colpa è sempre di qualcun altro e tutto è successo nostro malgrado.
Col perché, la scusa diventa poco per volta un’accusa: il cliente deve trovare velocemente qualcuno o qualcosa capace di spiegare il suo comportamento e di scagionarlo a tutti gli effetti.
“Perché non è rimasto in camerino ad aspettarmi?”
“Perché lei non mi ha portato i vestiti subito e avevo freddo”.
Il gioco è partito e potrebbe portare ad un’escalation disastrosa dove i valori del cliente e del venditore verranno messi in discussione.

“…Non si dovrebbe far aspettare così un cliente, nudo per giunta!”

“…Certo, se l’azienda assumesse il personale necessario”…

Nessuno si prende la responsabilità quando c’è di mezzo il perché!
Solo una dichiarazione seria da parte del venditore può rimettere lo scambio in equilibrio.
Non si tratta di un autodafè, cioè di un’ammissione di colpe ingiustificata, ma di dimostrare al cliente che entrambi avete ragione.

“Perché non è rimasto in camerino ad aspettarmi?”

“Perché lei non mi ha portato i vestiti subito e avevo freddo”.

“La capisco. Non dev’essere bello aspettare svestiti chiusi in camerino senza vedere chi passa.
Avrei potuto dirle che ci sarebbero voluti 5 minuti, ma non ero sicuro vista l’affluenza di oggi.
Adesso ci siamo trovati.
Ecco il pantalone della taglia che mi ha chiesto.
Proprio del blu che le piace.”

Il venditore non si prende colpe che non si sente di avere, né ruffianamente da ragione al cliente tenendo dentro il malcontento per un gesto che l’ha irritato: esso trasparirebbe comunque dal tono della voce, dai gesti involontari o dagli atti mancati tipo l’inceppamento del discorso o l’utilizzo di parole provenienti dall’inconscio.
Pertanto, il metodo che nel “Cerimoniale della vendita” consigliamo è:

  1. Accogli il comportamento del cliente.
  2. Prendi la responsabilità di ciò che hai detto mitigando il comportamento senza cambiamenti repentini.
  3. Porta l’attenzione sul momento presente (adesso ci siamo trovati) e ricorda al cliente che hai cura per lui/lei (della taglia che mi ha chiesto/ del blu che le piace)

    Potresti voler approfondire?

    Cerimoniale della vendita

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