L’abito non fa il monaco.
E allora cosa fa?
L’abitudine fa l’uomo ladro di emozioni perché lo impoverisce terribilmente relegando la sua spontaneità in un cantuccio.
L’abitudine di acquisto non fa eccezione.
Il cliente che prima comprava prevalentemente abiti blu adesso può addirittura giustificare il suo comportamento per la necessità di acquistare cose sobrie e durature.
Ma è felice dei suoi acquisti?
Quando torna a casa e mette a posto le compere nell’armadio è entusiasta o cerca conferme per gettar acqua sulla cocente dissonanza cognitiva che sente ribollirgli dentro?
Jung divideva le persone in quattro tipi psicologici, intuizione, sentimento, sensazione, pensiero e a loro volta nelle due categorie introverso e estroverso.
Un tipo pensiero, iperlogico e uditivo per esempio crede di amare il blu, ma la sua ombra a volte sembra non essere d’accordo: lei vuole il rosso, lo sgargiante e strafottente vermiglio… come fare?
Eric Berne, il celebre psicologo transazionale, assimila le abitudini ai tic e agli atti mancati, scivoloni freudiani nell’inconscio dove non abbiamo possibilità di scelta…sembrerebbe così almeno.
Sappiamo che le abitudini mentali o loop coincidono con i confini di quella comfort zone che ci sta stretta, inconsciamente. Nei momenti di emergenza è un rifugio sicuro dove ripararsi, ma tende a restringersi diventando una “iron maiden”, quel sarcofago dotato di spunzoni che crea dolore lancinante ad ogni movimento.
Noi del Cerimoniale della vendita vogliamo aiutare il cliente ad esprimere la propria personalità non rappresentata che, per un occhio attento, è percepibile attraverso i gesti, e per un orecchio fino udibile dagli inciampi della voce e riscontrabile in ogni segnale incongruente con le parole che vengono pronunciate.
L’addetto alle vendite ha a disposizione diversi strumenti attraverso i quali mettersi alla prova e rendere ogni vendita un’opera d’arte soddisfacente quanto creativa.
Friedrich Schiller, filosofo e drammaturgo scriveva “l’uomo è tale solo mentre gioca” alludendo al fatto che la spontaneità è la madre della consapevolezza. Per gioco tutto è possibile, anche desiderare qualcosa di diverso rispetto al copione di vita che si è scelto di mettere in scena. Il tornaconto passa in secondo piano, così il “tipo da blu” può sperimentare come gli sta il rosso… per gioco.
Il camerino poi è il regno dell’intimità: il venditore in grado di far sentire il cliente a suo agio lo rende il luogo magico dove si può cambiar forma, permettendogli di diventare chi vuol essere mentre dimentica gli impedimenti e i limiti delle abitudini e della programmazione sociale.
Saper creare i giochi giusti, coinvolgenti e non banali: anche questo educhiamo a fare nel Cerimoniale.
Poi, il nostro forte è mettere il venditore nella condizione di creare nuove scelte di default per il cliente: nuove strade aperte in discesa che portino a finali entusiasmanti ricchi di esperienza e meraviglia.
Per farlo facciamo fare delle prove scardinanti.
Oggi per esempio ho deciso di non rispondere a una chiamata del telefono.
Strano, di solito lo faccio sempre.
E invece ho cambiato per una volta.
Semplicemente ho lasciato squillare pensando a quando richiamare col mood giusto.
Perché il mood conta tanto quando si risponde a una chiamata.
Poi ho visualizzato che non era l’unico modo per farlo.
Avrei potuto andare a trovare di persona chi mi ha chiamato…
Oppure spegnere il telefono per dare un segnale forte.
O passare direttamente ad un familiare affinché prendesse la richiesta in modo affabile al posto mio.
Solo chi ha studiato in profondità la dissonanza cognitiva nel campo della vendita può consigliare in merito alla creazione di scelte.
Più scelte il cliente ha, più calmo è il venditore, puoi farci caso.
Potresti essere interessato a sapere di più sulla creazione delle scelte?
Oppure vuoi educarti su come far uscire il tuo cliente fuori dalle abitudini depotenzianti?
https://darioramerini.it/il-cerimoniale-della-vendita/
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Grazie del tempo che hai dedicato a questo articolo.
Dario