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Cerimoniale della vendita

De-biasing nella vendita.

Parola straniera che significa eliminazione dei pregiudizi.

Entra una persona dalla porta.
Appena la vedi sai già cosa pensare di lei, giusto?
Perché?

Beh, le esperienze fatte, gli insegnamenti ricevuti, i valori sviluppati fanno da filtro all’ingresso.
Non è necessario neanche che parli.
Qualunque cosa dirà, sarà usata per confermare la tua opinione pregressa.

Stereotipi, generalizzazioni, ombre proiettate in avanti che modificano la tua percezione.
Prima che la ragione si attivi il marcatore somatico ha 300 millisecondi per scorrazzare nel tuo corpo e prendere le decisioni al posto tuo. Lo sapevi?

Obiettivo primario: risparmiare energia.

Obiettivo secondario: avere ragione.

Nella vendita la cosa può complicarsi se il venditore non si conosce a dovere.

Per questo ogni Cerimonialista attraversa un processo di de-biasing.

C’è un’amara verità prima di cominciare: i programmi più vecchi si possono solo riconoscere.

Se fosse possibile disinstallarli, cadrebbe tutto il sistema come succede a volte sul computer: il registro si corrompe a tal punto che la funzionalità dell’intero sistema può dirsi compromessa.

Nel Cerimoniale della vendita educhiamo il venditore ad accorgersi del proprio ascolto predisposto, cioè di come modifica il messaggio adeguandolo a quanto voglia sentire.

Questo è il primo bias da cui stare in guardia: il confirmation bias.

Ce ne sono molti di bias: un trucco per trovarli?

Nei giochi transazionali, cioè in quegli scambi tra le persone dove c’è un tornaconto nascosto che fa rispondere fischi per fiaschi, lì si nascondono i bias.

Potresti essere interessato/a a sapere di più?

Il Cerimoniale della vendita

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Grazie del tempo che hai dedicato a questo articolo.

Dario