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Call to action nella vendita articolo di Edoardo Morelli e Dario Ramerini

Call to action, onda perfetta della comunicazione.

La Call To Action, ovvero la proposta, una fase delicata della trattativa.

Che si tratti della vendita di un prodotto o di una cena tête-à-tête, ogni negoziazione prima o poi arriva alla fase conclusiva dove il sogno può infrangersi contro il duro scoglio della decisione.

Parliamo del POINT BREAK, l’inseguimento dell’onda perfetta che avviene dopo un inevitabile rapimento emozionale. L’omonimo film con Patrick Swayze la dice lunga in merito.

Troppo presto è male tanto quanto troppo tardi.

C’è un momento, un fottutissimo momento dove schiacciare a tavoletta è possibile?

… e poi ti godi il trasporto di una vendita riuscita che va in porto.

Quanto parlare prima, quanto parlare dopo questo attimo fuggente?

Talvolta troviamo venditori che hanno bisogno di descrivere il prodotto, i vantaggi, le caratteristiche in modo talmente minuzioso che, ahimè, nella maggior parte dei casi diventano prolissi disintegrando le sinapsi dell’interlocutore.

Millemila parole, scritte o dette, inondano le orecchie e gli occhi di chi sta davanti.

Questo approccio potrebbe nascondere una profonda paura di fallire, una falla nella chiglia della comunicazione di valore, tappata posticciamente dalla conoscenza del prodotto.

Questo a nostro avviso è come compensare affetto con denaro…fa affondare la vendita prima di aver raggiunto qualsiasi orizzonte significativo.

Altra nemica della proposta di vendita è la fretta di concludere.

In questo caso alla paura di fallire si potrebbe unire anche la timidezza: fare presto per esporsi il meno possibile.

D’altro canto anche il suo opposto, cioè l’eccessiva sicurezza è causa di bagni travolgenti nel gelido oceano multimediale: l’esposizione del contenuto in un tempo ridotto lascia il cliente freddo e poco coinvolto emotivamente.

Altro errore è quello di tentare ripetutamente di far salire il cliente sull’onda senza nessuna preparazione: la convinzione diffusa è che prima o poi si troverà dove essa prenderà forma spontaneamente et voilà, la cavalcata del cavallone sarà in onda.

Ripetere, ripetere, ripetere la proposta. “Repetita juvant” dicevano i latini: insistere aiuta a ricordare. Così siamo soliti trovare qua e là piccole dosi di ripetizione ben posizionate.

Nel web lo possiamo trovare tradotto in quelle pagine che ti propongono di iscriverti, che hanno intorno box che ti chiedono di iscriverti, che quando cambi pagina ti propinano pop-up che ti propongono di iscriverti e quando provi a uscire ecco di nuovo il pop-up a proporti di iscriverti.

A proposito… Quanta voglia hai a questo punto di iscriverti? 😊

Quando la ripetizione è abusata ecco comparire il Kraken, il mostro dell’insistenza che distrugge la trattativa.

A nostro avviso, invece l’esperienza dell’utente o dell’interlocutore dovrebbe essere traghettata.

Dovremmo essere nulla più della corrente che sorregge la sua tavola, trasportandolo senza obbligare. Il timone dovremmo lasciarlo al cliente coinvolgendolo con domande e rappresentazioni, stimoli più o meno profondi in grado di solleticare l’interesse e le emozioni. Creare atmosfera di aspettativa, sì, come fa il mare prima di regalare l’onda perfetta!

Dobbiamo prendere coscienza dell’importanza di questo modo espressivo senza farci tradire dallo spauracchio di perdere il controllo della trattativa.

La Call To Action non dev’essere in un punto preciso della comunicazione, piuttosto consigliamo che sia il suo mood, cioè un messaggio che contenga il messaggio standone debitamente fuori. Parlare con la voce che ride, scrivere con immagini che fanno brillare gli occhi: queste sono le proposte di valore che fanno dire di sì con fermezza e senza ripensamenti.

Credere di poter obbligare qualcuno a comprare vuole dire non vedere l’isola all’orizzonte e fermarsi sul primo scoglio in cerca di salvezza.

La manipolazione mediatica è una forte tempesta: sballotta il cliente finché esce dall’acqua del dubbio con una decisione di acquisto, ma logora la sua voglia di tornare in mare aperto.

Per essere dei buoni mezzi di trasporto emotivo, delle buone onde fluenti, ci vuole la pazienza di aspettare e di ascoltare.

A volte bisogna attendere la luna buona che con la sua calma riflessiva faccia alzare il livello comunicativo.

La lentezza paga in molti casi: bisogna darsi il tempo di aspettare che le varie fasi del dialogo maturino di volta in volta e che la lettura produca emozione.

E questi beneamati tempi moderni quanto lustro regalano alla lentezza?

Qualunque corrente voglia portare alla vendita passa attraverso una storia che deve essere coerente per chi la ascolta. Cambiare spesso metafora, usare parole difficili, parlare al noi o al voi senza essersi fatti prima le dovute domande può causare interruzione di corrente: il cuore del mare si ferma e la vendita va a gambe all’aria così come il rapporto futuro.

Qui si intuisce quanto sia importante conoscere l’interlocutore, cosa lo muove e cosa lo tocca emotivamente. Nel Marketing si traduce nell’analisi del target ma nella vendita, dove chi ci sta davanti arriva all’improvviso, si traduce nella capacità di ascoltare e di fare domande.

In momenti di bassa marea, per non dire di depressione, come quello che stiamo attraversando il cliente può perdersi in un bicchier d’acqua di fronte ad una Call To Action vecchio stile. La sua scelta potrebbe essere l’astensione dal giudizio, la procrastinazione sine die*.

Perciò, crea flusso, fai salire piano piano l’attenzione insieme all’emozione.

Regala cura ai tuoi clienti.

Impiega il tempo che dedicheresti a mailing forsennati ad entrare in contatto con l’acqua del tuo interlocutore: esponiti al suo contesto che sia un falegname, un ingegnere o un architetto, soffri un millesimo delle sue traversie prima di digitare lettere di cui non conosci il destinatario.

Il mare è un labirinto senza sponde e senza vie.

La via la si fa viaggiando.

Prima di proporne una, assicurati di quale sia quella più idonea al tuo interlocutore: se ha un piccolo gommone, ti consigliamo di aver cura di non farlo passare da un mare in burrasca 😊  


Edoardo Morelli & Dario Ramerini

*il rimandare senza una data