Strizzata di freddo nelle vendite!
Molti negozi chiudono, tutti gli altri soffrono più o meno in silenzio.
Le vendite, quelle necessarie sono veloci, asettiche.
Giustamente distanti?
Il cliente è diventato un fastidio necessario?
Bisogna vendere, comunque.
“Un amore di plastica” cantava Carmen Consoli…
Davvero bisogna scambiare valore senza contatto, senza emozioni, di nascosto dal cuore?
Forse no: si può ancora salvare l’emozione della vendita?
Stabilire una nuova distanza di sicurezza emotiva. Ecco il punto.
Il cliente si sente a disagio.
L’addetto alle vendite può essere in difficoltà di fronte a lui.
Entrambi hanno paura.
Entrambi danno il peggio di sé.
Le parole non bastano quando c’è diffidenza.
Serve una nuova gestualità che dia sicurezza.
Noi del Cerimoniale della Vendita abbiamo creato “L’Emergenza della vendita” durante il primo lockdown.
Una terapia d’urto che speravamo sarebbe stata ancora utile per i suoi schemi di ice-breaking e di comunicazione assertiva.
Invece ci sentiamo di consigliarla per prendere coscienza di cosa fare oggi.
In sintesi:
+Rassicurare il cliente con una procedura stile check-in prima del decollo (emozionale)
+Aiutarlo ad orientarsi con indicazioni e gesti precisi.
+Calmare la mente rettiliana con la cura di dettagli specifici relativi all’ambiente di vendita.
+Coinvolgerlo con giochi ad hoc per inibire il SISTEMA 2 a vantaggio del SISTEMA 1 (vedi Kahneman)
+Utilizzare schemi linguistici adeguati per fornire assistenza in camerino dove il cliente è “nudo”.
+Garantirgli fiducia alla cassa attraverso una procedura studiata per premiarlo.
+Raccogliere il suo consenso per ricontattarlo con un richiamo speciale.
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Grazie del tempo che hai dedicato a questo articolo.
Dario