Può essere una difesa offensiva, non trovi?
Partiamo dall’inizio.
Forse il titolo non ti è sembrato strano perché anche tu devi vendere il prezzo tutte le volte.
Il cliente vuole un prodotto, una cosa: adesso ha davanti la tua, ma non fa differenza.
Il suo tempo è denaro: ne ha già speso per trovarsi di fronte a te. Adesso lo rivuole indietro sotto forma di sconto!
Se il prodotto che tratti è mediamente conosciuto può compararlo su internet e chiederti il prezzo migliore che può dimostrare. Se invece è caratterizzato da un alto valore intrinseco, allora farà presto il conto delle materie prime per riservarti un piccolo margine onesto.
PRENDERE O LASCIARE ?
Partiamo da qui.
Il cliente ha dato la sua botta: sei caro!
L’intenzione delle righe che seguono è quella di capire il gioco mentale che si innesca nella tua mente di venditore. (Per argomentare sulla tenuta del prezzo, puoi scrivermi e posterò un articolo ad hoc)
Proviamo anzitutto a esplicitare il messaggio nascosto che arriva al tuo subconscio: non è il prodotto che vale, ma tu che vuoi guadagnare troppo.
L’attacco è tutt’altro che innocente.
Il cliente fa un’illazione tendenziosa, compara fischi con fiaschi, porta prove che non ha provato.
Il prodotto viene svilito e si innesca un’equazione complessa: il venditore non vale.
Ovvio che il cliente voglia risparmiare, specialmente in questo momento.
Dovrebbe farlo al computer, scegliendo lo sconto maggiore e incrociando le dita fino al suo arrivo, ma no, vuol giocarsi il tutto per tutto proprio con te.
C’è chi ama mercanteggiare, anzi si offende se non succede.
In quel caso il gioco è risaputo, palese ed è bello cimentarsi per crescere.
Ma qui non lo è. Chi disprezza non è detto che compri.
Ecco che il venditore offeso che è in te reagisce. A volte in modo eccessivo rispetto al contesto.
Tutte le motivazioni del cliente sono rimandate indietro in modo violento, al corpo.
Invece di giocare a palla ci si prende a pallate.
È chiaro, il cliente ha pestato la tua ombra e non vuole sollevare il calcagno nonostante le urla.
Che fare?
A questo punto se te la senti puoi ammettere la responsabilità del tuo comportamento.
È diverso da chiedere scusa, giusto?
“Le ho risposto in modo troppo diretto. Vediamo se ho capito quali sono le sue considerazioni: il prodotto tale è meglio di questo, il prezzo su internet è l’altro… ecc”
Come vedi, ti consiglio di non chiedere scusa. Perché?
La scusa, in questo momento, non sarebbe sentita e la tua ombra farebbe partire altri giochi transazionali a tua insaputa. Il tuo tono di voce poi probabilmente sarebbe sarcastico e i tuoi gesti incongruenti al messaggio.
Smorzata la forza aggressiva, la tua risposta potrebbe diventare una domanda:
“Che cosa cerca in questo prodotto?”
L’intenzione è quella di far scaturire i valori che muovono il cliente nell’acquisto. Nel caso in cui spontaneamente verifichi la corrispondenza allora la negoziazione può andare avanti.
Molto importante è dissociarsi dal prodotto e dal marchio: in questo momento ti conviene essere neutro/a per non sentire gli attacchi come diretti a te. Aver cura del marchio stando dalla parte del cliente, questo consigliamo noi del Cerimoniale della Vendita.
Racconta storie che parlino del prodotto al posto di enunciarne le caratteristiche positive: il racconto fa rimanere il cliente sulle emozioni, le caratteristiche invece lo riportano sulla ragione allontanandolo dal dire sì.
Le storie devono essere vere.
Devi preparartele prima, sai?
Antenne sempre alzate a captare momenti felici dei clienti.
Via via che si presentano annotale, falle tue per regalarle al momento opportuno.
Le scelte adesso sono aumentate.
Per te ed il cliente.
Ricomincia la vendita: il prezzo ora è un elemento importante, non una questione personale.
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Grazie del tempo che hai dedicato a questo articolo.
Dario Ramerini